中央舞台

为他的思考提供既定的方向

白领女性在谈判中应该适当地进行提问, 这是发现客户需要的一种重要手段。谈判, 就是了解客户真实的需要, 进而通过努力解决问题。无论是客户个人的需要, 还是他们所代表的团体的需要, 对于谈判的成功都是至关重要的。

但这不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法, 获得多种信息, 才能真正了解对方在想些什么, 谋求些什么。

提问是谈判的重要内容。白领女性边听边问, 可以引起客户的注意, 为他的思考提供既定的方向; 可以获得自己不知道的信息, 尽量让客户提供自己不了解的资料; 可以传达自己的感受, 引起客户的思考; 可以控制谈判的方向, 使话题趋向结论。

但是, 对于谈判中提出什么问题, 怎样表述问题, 何时提出问题要讲究技巧, 因提问方式不同对方产生的反应也会不同。

白领女性在发问时有意识地把客户答话限制在对自己有利的范围内, 使客户很难对提问表示拒绝或不接受, 这就是限制型提问。它对白领女性较为有利, 是谈判中常用的方式。最为谈判专家津津乐道的例子是：某家小店的顾客中有人喜欢在咖啡中加鸡蛋, 于是侍者在卖咖啡时总要问：" 加不加鸡蛋? "

专家建议侍者把问话改动一下, 变为：" 加一个鸡蛋还是两个? " 很快, 鸡蛋销量大增, 小店收入也大大增加。

两个问句虽然都是选择问句, 给客户留下自由选择余地, 但作用大小却不一样。后一个选择问句跨过了要不要鸡蛋这个大前提, 直接进入要几个鸡蛋这样的具体问题。这样, 就把选择余地放在对卖方有利的范围, 无论客户如何选择, 有利面都比原来大得多。

白领女性在使用限制型提问时, 要注意不要把问话的范围限制得过小过死, 要让客户能够接受, 如果限制过死, 客户不能接受, 就会造成不好的效果。

女人气质有别的倾向也是很普遍的

我们经常听到人们用" 粗旷、豪放、响当当" 等词汇去描述男性。用" 温柔、善良、可爱" 等词汇去描述女性。可以说, 在大多数文化中都存在着这一现象, 即人们普遍认为男性应有男性气质、女性应有女性气质, 所以, 对男女气质的分类在大多数文化中几乎是趋于一致的。

女性认为理想女性应具备的素质依次为稳重、善良、热情、温存和自信, 女性认为理想男性应具备的素质依次为学识、进取、正直、诚实和稳重。

男性认为理想女性应具备的素质依次为善良、温存、勤劳、漂亮和热情; 男性认为理想男性应具备的素质依次为学识、进取、自信、稳重和正直。

再据心理学家弗里曼等人的调查看, 这种女人气质有别的倾向也是很普遍的。