当真有一艘“潜水艇”
如何说服他人呢? 不妨按照以下方法去进行：
1 、精心准备, 巧做安排
说服前的准备工作做得如何, 在很大程度上决定着说服能否顺利进行, 以及能否达到预期的目的。因此, 要想在说服中占据主动权, 务必于说服前确定好说服目标, 配备好谈判人员, 整理好说服资料, 选择好说服时机和场所, 并对说服过程、说服内容作巧妙的安排。据说美国有一家大百货商店, 门口有一块大牌子上写着这样的广告：" 无货不备。如有缺货, 愿罚1 0 万。" 有一个法国人看了后, 很想得到这1 0 万美元, 便去见经理。他开口就问：" 潜水艇在什么地方? " 经理领他到2 2 层楼, 当真有一艘" 潜水艇" 。他又说：" 我还要看看飞船。" 经理再领他到9 层楼一看, 果然有一架飞船。这个法国人还是不罢休, 问：" 可有肚脐眼生在脚下面的人? " 他以为这一问, 经理一定要难住了, 谁知这位经理不动声色, 对旁边的店员说：" 你来一个倒立给这位客人看看! " 这位经理明知这个法国人在胡搅蛮缠, 急中生智, 以其特有的幽默结束了这次谈话, 使得这个法国人难堪之极。
2 、察言观色, 揣情摩意
论辩鼻祖鬼谷子在其《鬼谷子》一书中多次提到揣情、摩意。用今天的话来说, 就是揣摩说服对象内在的思想感情, 并想方设法使对方内情外化, 从而说服之。了解对方是说服的前提, 只有了解并掌握了对方的内心世界, 才能运用恰当的方法说服对方、驾驭对方, 才能达到说服的目的。
1 9 8 2 年2 月, 哈尔滨电缆厂副厂长张安治与美国一家公司的代表谈判购买生产无氧铜杆的专有技术。美商一开口就要价1 4 2 万美元, 张厂长由于掌握了大量的国际市场信息资料, 几经周折, 终于以7 4 万美元达成协议。在谈判购买无氧铜主机组合炉时, 美商报价2 1 8 万美元, 后压到1 2 8 美元, 张厂长仍然不同意。这时美商很不高兴地把合同书扔到张厂长面前说：" 你们没有诚意。我们明天回国, 买卖不做了。" 张厂长也毫不客气地说：" 买卖不做了, 你们可以走了。" 美商一看张厂长这样硬气, 又把价格降到1 1 8 万美元, 说：" 这次说啥也不能再降了, 不然我们就赔了。" 张厂长还是不同意。美商第二天果真回国了。有关领导给张厂长打电话说：" 差不多就行了, 别把交易压黄了。" 张厂长胸有成竹地说：" 黄不了, 我心里有数。" 果然, 没过几天, 美商又回来继续谈判, 这笔交易最后以1 0 8 万美元成交。事后, 人们问张厂长：" 怎么知道他们要回来? " 张厂长回答说：" 原因很简单, 一是他们从1 2 8 万美元降到1 1 8 万美元报价极快; 二是报价时, 对方不敢正视我方, 说明还有讨价还价的余地。" 仅仅一个眼神就使哈尔滨电缆厂少支付1 0
万美元, 这确实是一个奇迹。
去美化最残酷的武功
远在以同情心作为哲学基础的亚当斯密以前, 孟子就曾说过：" 仁之胜不仁也, 犹水之胜火" , " 恻隐之心, 仁之端也" 。对此武士们表示毫无保留的同意。武士关于荣誉的信条, 竟然与别国的有关信条如此接近, 实在令人惊异。
仁是像母亲一样温和的德行。如果认为耿直的道义和严厉的正义专属于男性的话, 那么慈爱则具有女性的温柔和说服力。但是作为日本人, 常常会得到这样的告诫：不要沉湎于不加区别的溺爱, 应该加上正义和道义作为调料。" 仁爱的人是勇敢的人, 最刚毅的人是最温柔的人" , 这是一个普遍真理。就武士而言, 仁爱并非盲目的冲动, 而是适当考虑到了正义的仁爱。这种仁爱也不仅仅是某种心理状态, 在其背后潜藏着生杀予夺的权力。武士的爱可以被称为" 有效的爱" , 因为它包含着给对手以利益或损害的行动力。对于弱者、劣者和败者的仁, 被赞赏为特别适合武士的德行。
日本有一幅有名的画, 画上有一个和尚在倒着骑马。和尚名叫熊谷直实, 曾经是位威名远播的武士。在著名的须磨浦激战中, 他按倒了一个敌人。根据当时作战的规矩, 除非被按倒的是身份高贵的人, 或者被按倒者在力量上不次于按压者, 否则他就不应该流血。熊谷想要知道对方的名字, 但那人拒绝透露。熊谷掀开敌人头盔, 看见了一张没有胡须的美丽少年的面孔。于是他松开手, 用慈父般的语气劝对方逃走。年轻的武士拒绝了。为了双方的荣誉, 他请求熊谷砍下自己的头。熊谷再次催促少年逃生, 少年拒绝服从。熊谷听到己方士兵的脚步声渐渐逼近。他大叫道：" 现在逃也来不及了! 与其让你死在无名之辈手中, 不如我亲自动手! " 刀刃被青年武士的鲜血染红了。战争结束后, 凯旋的熊谷不再迷恋功勋荣誉, 他剃了头穿上僧衣, 发誓不把后背朝向西方。他把自己的余生都托付给了神圣的游方。
这个故事表明, 武士会用温柔、怜悯和慈爱去美化最残酷的武功。这大概也可以说明, 由基督教推行的红十字运动为什么很容易在日本国民中间站稳脚跟。在以尚武闻名的萨摩藩, 青年人爱好音乐蔚然成风, 奇妙的是这里的音乐并不是吹号或擂鼓, 而是弹奏柔和而忧伤的琵琶, 这样可以缓和心境, 使思想驰骋于腥风血雨之外。在日本, 武士阶级常常会着意培养温文尔雅之风。
为了使优美的情感涵养于内并表现于外, 武士会被鼓励创作诗歌。因此, 日本诗歌中有一股悲壮而优雅的强劲潜流。日本诗体简洁遒劲, 特别适合表达触景而生的瞬间情感。在战场上奔驰的武士勒住战马, 从腰间箭筒中取出小砚盒写诗; 武士的生命消逝在战场之后, 人们从他的头盔或胸甲中取出了诗稿- - - 这都是常有的事。
在战斗的恐怖高潮中唤起哀怜的感情, 在欧洲这是由基督教来完成的, 在日本, 则由对音乐和文学的爱好来完成。涵养温文尔雅的感情、产生对他人痛苦的同情、由于尊重他人的感情而产生谦让和殷勤的心态, 这些构成了礼的根本。
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